В финальном поединке сошлись дилеры «Джи Эм-АВТОВАЗ»

Мало произвести качественный продукт, его еще нужно и не менее качественно продать. С первым, как выяснилось после посещения мною совместного предприятия «Джи Эм - АВТОВАЗ», особых проблем не возникает, а вот над вторым моментом нужно постоянно работать. Именно поэтому 24-го августа на территории компании «Крумб-Сервис» прошел довольно необычный конкурс профессионального мастерства - «Лучший продавец-2006», в котором приняли участие менеджеры дилеров «Джи Эма» из 22-х городов России и ближнего зарубежья. Представителям самых успешных дилерских центров было предложено максимально эффективно продать автомобиль «Шевроле-Нива». Сразу отмечу, что накал страстей получился по-спортивному экстремальным! Оно и понятно, ведь главный приз – скутер «Zongshen».

Двадцать шесть участников начали пробиваться к победе через три этапа конкурса. В качестве разминки каждый продавец сдал своеобразный мини-экзамен на знание продукции «Джи Эм - АВТОВАЗ» в тестовой форме. Затем наступило самое интересное – ролевая игра «Продажа «Шевроле-Нивы». В роли дотошных, сомневающихся и «ничего не смыслящих» в автомобилях клиентов выступили члены жюри: сотрудники отделов продаж, маркетинга и послепродажного обслуживания СП. Ох, и не сладко пришлось участникам конкурса, ведь им предстояло не просто отвечать на заковыристые (нередко с подвохом) вопросы воображаемых покупателей, но и отвлекаться на телефонный звонок очередного «трудного» клиента.

Невозмутимый голос в трубке, принадлежащий, кстати, менеджеру по обучению «Джи Эм - АВТОВАЗ» Олегу Ревякину, старался запутать конкурсантов, засыпая нелепыми вопросами и напрашиваясь на тест-драйв после рабочего дня.

В заключении все претенденты на звание «лучшего продавца» провели собственный тест-драйв по бездорожью. И здесь не обошлось без сюрпризов – на тест был предоставлен автомобиль «Шевроле Нива» комплектации «Трофи», подготовленный компанией «Крумб-Сервис». К происходящему не осталась равнодушной и погода, превратив полигон в настоящее болото. «Грязь месили» картинно. Все участники смогли воочию убедиться в ярко выраженных внедорожных качествах новинки и сравнить автомобиль с базовой комплектацией. Как стало известно, ЗАО «Джи Эм-АВТОВАЗ» совместно с компанией «Крумб-Сервис» представил «Трофи» на Московской Международной выставке «МИМС-2006». (выставка открылась 30 августа)

Следует отдать должное конкурсантам и, в особенности, немногочисленным конкурсанткам за проявленную смелость: Ирине Черенковой, Надежде Титаренко и Элле Березуцкой. Девушки великолепно справилась с заданием, несмотря на то, что одна из участниц попросту не умеет управлять автомобилем.

При подсчете оценок учитывалась практически каждая мелочь: приветствие, жестикуляция, интерес и степень давления на клиента, аргументация и т. д. В конечном итоге лучшим оказался представитель северной столицы – Сергей Шнейдмиллер (компания «Питер-Лада»). Ключи от победного трофея ему лично вручил генеральный директор «Джи Эм - АВТОВАЗ» Ричард Свандо.

Комментарий

Константин Байшев – директор по продажам и маркетингу ЗАО «Джи Эм - АВТОВАЗ»

- Почему для проведения конкурса был выбран тольяттинский дилер и почему именно «Крумб-Сервис»?

- Как известно, в Тольятти работает три официальных дилера, это «АТВ», «Марш» и «Крумб-Сервис». Мы провели небольшой тендер, и в результате победила именно эта компания. Кроме того, они у нас одни из самых лучших продавцов. Это нисколько не принижает достоинств остальных дилеров. А почему Тольятти? Исторически сложилось так, что завод, главный офис и заводская команда продаж – все мы находимся в Тольятти. Поэтому логично было бы собраться на родине выпускаемого автомобиля. Кроме того, еще не все наши представители имели возможность посетить сам завод, и завтра такая возможность у них будет.

Василий Чеботарев – участник конкурса (г. Москва)

- С точки зрения участника, актуален ли подобный конкурс, и можно ли чему-то научиться?

- Конкурс неожиданный и очень полезный. Организаторам удалось грамотно смоделировать весь процесс продажи. Есть возможность посмотреть на себя со стороны в неких «тепличных условиях» и поучиться на собственных ошибках и ошибках коллег. Сейчас, после ролевой игры «Продажа автомобиля», я уже сделал для себя определенные выводы по работе с клиентами. Интересно и ново не только для «Джи Эма», но для отечественного авторынка в целом.

Сергей Шнейдмиллер – победитель конкурса (г. Санкт.-Петербург)

- Какие ощущения?

- Я просто счастлив! Совершенно не ожидал, что смогу одолеть всех соперников. Конкуренция была на самом деле жесткая… все ребята молодцы!

- Что оказалось самым трудным: экзамен, тест-драйв в море слякоти или «продажа Шевроле-Нивы»?

- На мой взгляд, ролевая игра с продажей автомобиля была самой сложной частью конкурса. Нужно было ответить на неожиданный телефонный звонок. Я даже не задумывался о том, что такое может произойти здесь. Нас об этом, конечно, не предупредили, но, тем не менее, многие все же смогли справиться с такой непредвиденной ситуацией.

Олег Ревякин – менеджер по обучению ЗАО «Джи Эм - АВТОВАЗ»

- Какова основная цель конкурса и достигнута ли она сегодня?

- Прежде всего, мы стремимся повысить профессиональный уровень и мотивировать продавцов наших официальных дилеров. Конкурс полностью оправдал наши ожидания. Как мы и предполагали, было примерно 9 фаворитов, несколько из которых приятно удивили своим подходом к клиенту, знаниями психологического аспекта. Неожиданно на высоком уровне выступили представители СНГ, то есть продавцы, которых мы не обучаем централизованно, в частности, с Украины.

- А каким образом отбирались участники?

- По спортивному принципу - в течение года проводилось обучение продавцов, и лучшие из них, а это 30 человек, в итоге вышли в финал. К сожалению, четверо участников не смогли принять участие в заключительной стадии, но, тем не менее, конкуренции было достаточно.

- Подобный конкурс проводится впервые?

- Да, это инициатива дирекции по продажам и маркетингу «Джи Эм - АВТОВАЗ», и мы планируем проводить такие мероприятия ежегодно. В следующий раз чести проведения конкурса наверняка удостоится другой дилер и, возможно, не тольяттинский.

Евгений Остроухов

14.09.2006